Содержание:

Именно за счет клиентов работает любой бизнес. Для успешного старта своего дела нужно в подробностях описать этих людей, их потребности, увлечения, положение. Бизнес-тренер и автор новой книги рассказывает, как найти идеального клиента.

Свое дело: с чего начать? Мой идеальный клиент – в подробностях

К содержанию

Целевая аудитория

Целевая аудитория, или идеальный, или «свой» клиент — это та аудитория, для которой ваш бренд может принести максимум пользы. А вы, в свою очередь, можете получить от нее максимальную прибыль. Важно понимать, что прибыль — это не только деньги, это расширение возможностей, повышение узнаваемости, укрепление положительного имиджа.

Создавать бренд без понимания целевой аудитории — это все равно, что писать ежедневно любовные послания неизвестно кому.

Почему так важно знать, для кого ты работаешь? Студенты моих курсов задают мне тысячи вопросов. Стоит ли вкладывать деньги в раскрутку сайта и быть первым в поисковиках? Какая социальная сеть является самым лучшим источником привлечения клиентов? И еще множество подобных вопросов. На большинство из них я могу дать один и тот же ответ: «Смотря какая целевая аудитория».

Если мои клиенты — татарстанские политики, то раскручивать сайт нет смысла: они почти не пользуются интернетом и покупают только по рекомендации. В социальных сетях их тоже нет, но с другой стороны, многие жены известных политиков следят за моей лентой в «Инстаграме» и на «Фейсбуке». А ведь именно они очень часто предлагают мужьям тот или иной продукт или услугу.

Если вы не можете определить своего клиента, ваш бренд рискует остаться невостребованным. Только вашим — в прямом смысле этого слова.

Чаще всего на мой вопрос: «Кто ваша целевая аудитория?» я получаю абстрактные ответы: мужчины, женщины, богатые люди.

Насколько богатые? По каким критериям «богатые»? «Богатые владельцы собак» — уже более точная формулировка, однако и ее необходимо конкретизировать. Например, «владельцы редких пород собак с родословной». В этом случае вы понимаете, что собака дорогая, хозяин любит ее, дорожит ей и ради ее здоровья или комфорта готов на многое. Таким клиентам вы можете предложить не только одежду и аксессуары для их питомцев, но фотосессию, праздник, оформление дома ко дню рождения животного.

Сегодня известно немало случаев, когда владельцы оставляют питомцам огромные наследства, становятся популярными собачьи рестораны и отели, «детские сады». Для собак и кошек владельцы заказывают свадебные церемонии и шоу. Большой плюс такой аудитории в том, что найти ее совсем не сложно — это участники и посетители выставок, члены клубов, подписчики журналов о животных определенной породы и т.д.

К содержанию

Как определить своего идеального клиента

Конечно, в общих чертах мы представляем себе своего клиента, но, только «вкусно» и детально описав его, можем предложить ему что-то действительно стоящее. Зная своего клиента «в лицо», мы представляем его потребности и возможности, опасения, недостатки. Мы начинаем понимать своего клиента и предугадывать его желания — а это делает нас ценными партнерами и дает возможность нашему бизнесу расти. Поэтому, определяя целевую аудиторию, постарайтесь описать своего идеального клиента в деталях.

Избегайте стандартных коротких определений «богатые», «средний класс», «невесты», «женщины», опишите свою целевую аудиторию максимально подробно:
  • пол;
  • возраст;
  • религия;
  • семейное положение;
  • национальность;
  • профессия, образование;
  • годовой доход;
  • предпочтения/увлечения/хобби;
  • как проводит свободное время;
  • любимые бренды (одежда, машина, посуда, сотовая связь и т.д.);
  • образ жизни.

Если вы только начали бизнес, понятие идеального клиента может быть еще нечетким. Позвольте себе придумать клиента мечты, попробуйте описать его и первое время придерживаться этого образа. По мере работы его черты будут все больше вырисовываться, пока, наконец, не обретут необходимую четкость. Когда это произойдет, приступайте ко второй части — уточнению образа вашего идеального клиента на основании клиентов имеющихся.

Для определения идеального клиента есть простая технология, которая может быть реализована с помощью списка в блокноте или заметки в мобильном гаджете. Но начнем с того, что заменим безликую аббревиатуру ЦА (целевая аудитория) на МИК (мой идеальный клиент).

К содержанию

Мой идеальный клиент

Составьте три списка:

  • ваших любимых клиентов за весь период творчества, независимо от бюджетов и других факторов. Пусть главным аргументом для включения персон в этот список будет то, что вам очень нравится этот человек, процесс работы с ним и результат, который вы совместно получаете. Это могут быть даже члены вашей семьи, друзья, коллеги по работе;
  • самых завидных клиентов. Это персоны/компании, которых вы мечтаете заполучить себе в клиенты;
  • потерянных клиентов — тех, с кем вы по разным причинам расстались, но были бы не прочь возобновить работу.

Свое дело: с чего начать? Мой идеальный клиент – в подробностях

Если вы только начинаете свой бизнес и клиентской базы у вас пока нет, ограничьтесь списком завидных клиентов.

Этот процесс может занять не один день. Сначала в ваших списках могут оказаться всего один-два клиента. Главное начать и периодически пополнять перечни. А когда они будут готовы, провести анализ и понять, что этих клиентов объединяет.

Когда я составила свои три списка, то сначала растерялась, так как не нашла признаков, объединяющих этих людей. Все они разного возраста, достатка, национальности, места жительства и т.д. Я долго пыталась понять, что же у них общего, пока не стало ясно, что мой идеальный клиент:

  • очень любит свою семью;
  • постоянно старается что-то сделать для своих любимых;
  • амбициозен, стремится к успеху;
  • очень любит путешествия;
  • бесконечно учится, растет и развивается, несмотря на возраст;
  • любит хорошее, доброе кино, мультфильмы и интересные книги;
  • много успевает;
  • любит принимать гостей;
  • активно использует мобильные гаджеты, но мало знает об их возможностях;
  • часто просматривает «Инстаграм» и «Фейсбук».

Самым главным открытием стало то, что все перечисленные признаки моего идеального клиента важны и для меня! И даже более того — свойственны мне самой. У меня и моих идеальных клиентов может быть разный статус, финансовое положение, национальность, место жительства, но вышеперечисленные качества объединяют их всех и меня. Кстати, к такому же выводу пришли и мои студенты, проделавшие эту работу со своими списками.

Вот выдержки из их списка МИК:

  • активные женщины 20–35 лет, которые ежедневно занимаются творчеством, так как оно их вдохновляет;
  • семейные пары 30–40 лет, с активной политической позицией, увлекающиеся горными лыжами;
  • те, кто улыбается жизни и часто говорит «спасибо».
Если вам трудно найти общие черты среди списков, то выберите из них самого «вкусного» клиента и опишите его максимально подробно. Именно это описание станет основой понимания вашего МИК.
После того как вы четко определите своего идеального клиента, вы сможете ответить и на главные вопросы — где и как его искать.