Деловой этикет: как вести себя на переговорах за границей

Великобритания

Среди европейцев бытует мнение, что англичане якобы коварны. Это миф, и в современном мире никаких оснований он под собой не имеет.
Знаменитая английская пунктуальность — не миф. Лучше прийти немного раньше. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер.
ДА

• Рукопожатие обязательно при знакомстве. Потом можно обходиться приветствием и вежливым кивком.
• Постарайтесь в начале переговоров расположить к себе партнера. Поговорите о погоде, спорте, подчеркните ваше расположение к стране и ее народу. В разговоре не называйте британцев англичанами, а Великобританию Англией.
• Соблюдайте регламент и договоренности. Все этапы переговоров оговариваются заранее, нарушение порядка недопустимо.
• Будьте готовы к жесткой позиции на переговорах. Англичане умеют отстаивать свои интересы.

НЕТ

• Не вторгайтесь в личную жизнь и не обсуждайте личную жизнь других людей, особенно членов королевской семьи. За столом не затрагиваются вопросы политики, религии и денег.
• Избегайте высказываний, свидетельствующих, что вы не уважаете закон.
• Не перебивайте и не горячитесь в ходе дебатов.
• Не дарите подарки своим партнерам по бизнесу — это не приветствуется.

Германия

Немцы пунктуальны и педантичны. Опоздания, небрежность в одежде, необязательность в делах могут лишить вас партнеров в Германии.
Если у вас беспорядок в деловых бумагах, немцы сделают соответствующие выводы. Категорически запрещается нарушать сроки и объемы работ, оговоренные в договоре. Все до единого пункта должны неукоснительно исполняться.
ДА

• Деловые встречи назначаются преимущественно через секретаря.
• Если встреча происходит в ресторане, счет оплачивается раздельно.
• На вопрос "Как дела?" принято отвечать обстоятельно. Немцы не нуждаются в комплиментах и похвалах, поскольку "хорошо" для них — норма.
• Такая национальная черта, как бережливость, отражается и на бизнес-решениях.

НЕТ

• Обращение на "ты" в деловой среде не принято.
• Шутки при ведении переговоров не приветствуются. Решения, принятые на деловых переговорах, позже не пересматриваются и не меняются "в рабочем порядке".
• Не переборщите, рассказывая о себе. Список ваших заслуг никого не поразит, а только вызовет недоумение и охарактеризует вас как нескромного человека.
• Дарить подарки не рекомендуется.
• Опоздания считаются признаком ненадежности. Поэтому лучше перенести встречу, чем опоздать.

Франция

Со времен королей правилам этикета в этой стране уделяется большое внимание. Поэтому вежливость и галантность здесь в почете. Французы даже в деловой сфере сохранили традицию целовать даме руку.
Деловые переговоры во Франции, как правило, начинаются не раньше 11 часов утра. Переговоры лучше вести на французском языке, поскольку трепетное и даже болезненное отношение французов к своему языку и культуре вовсе не миф.
ДА

• При встрече обмениваются короткими и легкими рукопожатиями. Давно знакомые люди могут позволить себе la bise (условный поцелуй в щеку).
• Принято прибавлять к фамилии собеседника "мсье" или "мадам". "Мадемуазель" практически не используется. Приветствуя кого-то, невежливо сказать просто "Добрый день!". Необходимо сказать "Добрый день, мадам/мсье!".
• Французы придают большое значение чинам и званиям, так что украсьте ими свою визитку.

Здесь трепетно относятся к субординации. Решения принимает только высший руководитель.

Италия

Итальянский деловой этикет во многом обусловлен темпераментом южного народа, его знаменитой "аллегрией" (жизнерадостностью). Энергичные жесты, эмоциональная речь и позитивный настрой — неотъемлемая часть бизнес-общения.
Итальянцы уделяют большое внимание трапезе, поэтому часто встречи назначаются в ресторане. Правда, договоренности, достигнутые во время застолья, значат немного. Окончательные решения принимаются позже. Деловые беседы никогда не начинаются с вопросов бизнеса. Принято поговорить и о жизни. Не задавайте только вопросов о семье и политике, а также не отзывайтесь пренебрежительно о футболе.
ДА

• Итальянцы и при встрече, и при расставании говорят "Добрый день" или "Добрый вечер". "До свидания" практически не употребляется. Приняты рукопожатия и поцелуи в обе щеки.
• Итальянцы очень вежливы. Принято при встрече интересоваться здоровьем, причем в первую очередь здоровьем детей.
• Итальянцы менее пунктуальны, чем другие европейцы. В том, как они ведут дела, также следует быть готовым к тому, что сроки соблюдаться не будут.

НЕТ

• Не стоит обижаться на итальянцев, если при общении в неофициальной обстановке ваши бизнес-решения оказались вдруг раскритикованы. Они полагают, что в расслабленной обстановке могут более свободно комментировать и даже критиковать бизнес-партнеров — без риска обидеть их, поскольку атмосфера нерабочая.

Испания

Когда-то испанский королевский двор диктовал миру правила этикета. Сегодня это проявляется через особое отношение к внешнему виду (безупречный классический стиль) и манеру вести переговоры только с людьми, занимающими равное положение в обществе и деловом мире.
Испанцы не славятся пунктуальностью и соблюдением регламента переговоров, которые обычно затягиваются.
ДА

• В качестве приветствия в Испании приняты рукопожатия и даже объятия.

НЕТ

• Иностранным гостям следует избегать разговоров о личной жизни, а также касаться таких тем, как гражданская война, коррида и период правления Франко.
• Сиеста для испанцев — святое. На это время не назначаются деловые встречи и переговоры.

Китай

В Китае ценят невозмутимость, терпение, осторожность, настойчивость и упорство. Китайский этикет — словно проверка, есть ли у вас эти черты.
Конфуцианское правило гласит: мужчина и женщина не должны касаться друг друга, когда дают или берут что-то. Также не принято открывать перед ней дверь или уступать место.
ДА

• Передача визитной карточки требует особого подхода. Визитку передают и принимают двумя руками и кладут на стол во время беседы. Также двумя руками преподносят в этой стране подарки.
• При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться (от плеч) или кивнуть головой. Первым приветствует старший по возрасту.
• Обращаться принято по фамилии (она ставится на первое место), прибавляя при этом официальную должность или слово "господин".

НЕТ

• Визитная карточка условно считается вторым лицом человека, и если вы небрежно бросили ее в сумку, то оскорбили китайца.
• Китайские партнеры могут льстить, изображать безразличие или гнев. Сохраняйте невозмутимость. Говорят, что большинство выгодных для российских бизнесменов сделок не совершается лишь по причине незнания правил китайского этикета и психологии.
• Нельзя дарить китайцам предметы в количестве четырех, а также часы, поскольку они в китайской культуре ассоциируются со смертью. Вообще же подарки и сувениры даже при деловых контактах приветствуются.

Япония

Японцы зачастую судят о деловых партнерах по тому, принадлежат ли они к какой-то группе или группировке, поскольку они с детства воспитываются в духе "групповой солидарности". Японцы крайне вежливы, пунктуальны и обязательны. Выполнение обещаний и щепетильность — важные черты японского бизнеса.
Приветствие в Японии сопровождается вежливой улыбкой и поклоном как минимум в 15 градусов. Более уважителен поклон в 45 градусов. Когда японцы приветствуют очень важную персону, то поклон может составлять все 90 градусов. С иностранными партнерами японцы могут обменяться рукопожатием. Но если вам поклонились, ответьте хотя бы небольшим поклоном. Избегайте прямого глазного контакта.
ДА

• Подробная презентация вашей фирмы обязательна. При взгляде на визитку японец в первую очередь посмотрит на название фирмы и должность, потом выберет линию поведения с вами.
• Подарки допускаются, но преподносятся в конце встречи.

НЕТ

• Японцы не любят слово "нет". Вместо этого они ответят уклончиво, например "Я подумаю". Если они согласны, то четко ответят "Да".
• Часто деловые приемы проводятся в ресторанах. Будьте готовы к тому, что вам придется разуваться при входе и есть палочками.

Арабские страны

Правила делового этикета в арабских странах продиктованы не столько законодательством или традициями, сколько религиозными нормами. Особенно это касается одежды и отношений между мужчинами и женщинами.
Арабы свободно обращаются со временем. Деловые решения принимаются, как правило, на самом высоком уровне и не зависят от тех, кто ведет переговоры. Поэтому порой процесс решения затягивается на продолжительный срок.
ДА

• На деловой встрече можно ограничиться простым рукопожатием. Но затем последуют долгие расспросы о делах и здоровье.
• Арабы высоко ценят в собеседнике умение красиво и эмоционально выражать свои мысли.
• Подарки в арабских странах любят и ценят.
• Если вы идете куда-либо вместе с арабскими партнерами, помните, что, входя, выходя, садясь в лифт и т.п., первым начинает движение тот, кто справа.

НЕТ

• Никогда не затрагивайте в разговоре темы религии и положения женщин в исламе. Также скользкой темой являются арабо-израильские отношения.
• По сравнению с европейцами арабы находятся гораздо ближе друг к другу во время общения.
• Нельзя сидеть, положив ногу на ногу. Правая рука считается чистой, а левая — нет. Также нечистыми считаются ноги, поэтому, сидя, не показывайте подошвы вашей обуви.